4月18日晚上，中央電視臺二套《經(jīng)濟半小時》欄目關于“化肥產(chǎn)能過剩怎么破”的報道開始在朋友圈刷屏。但是，記者在某些問題的看法上與央視的報道不盡相同。
　　首先，產(chǎn)品創(chuàng)新并非解決化肥減量的關鍵，而是產(chǎn)品應用端的科學施用。
　　其次，化肥流通商在應用端應細化服務，尤其在作物整體營養(yǎng)解決方案方面發(fā)力。
　　第三，破解化肥產(chǎn)能過剩是一個淘汰落后產(chǎn)能過程。
　　第四，對于單個企業(yè)來講，收縮市場、細分市場才是跨過產(chǎn)能過剩危機的有效手段。
　　產(chǎn)品創(chuàng)新并非解決化肥減量的關鍵
　　首先，產(chǎn)品創(chuàng)新并非解決化肥減量的關鍵，產(chǎn)品應用端的科學施用更應得到重視。產(chǎn)品創(chuàng)新雖重要，但是周期長，解決不了企業(yè)的急病。產(chǎn)品創(chuàng)新確實是肥料企業(yè)跨過這次產(chǎn)能過剩危機的方法之一，但是我們必須看到，對于絕大部分企業(yè)來說，產(chǎn)品創(chuàng)新的路子是漫長的，在原有設備、團隊和銷售網(wǎng)絡的現(xiàn)狀下，要想實現(xiàn)快速轉變，不現(xiàn)實。
　　肥料產(chǎn)品的創(chuàng)新應該是基于產(chǎn)品應用層面的創(chuàng)新。我們應該看到，目前許多肥料產(chǎn)品創(chuàng)新，并不是在肥料應用層面的創(chuàng)新，更多的是概念的創(chuàng)新。肥料產(chǎn)品應用層面的創(chuàng)新來自于農戶施肥習慣數(shù)據(jù)的積累，能做到這一點的肥料企業(yè)微乎其微。
　　以華北地區(qū)河南滑縣小麥的返青水為例，農戶一水灌溉時的肥料施用量普遍在100斤，施用尿素和高氮復合肥的農戶比例各半，二水、三水、四水灌溉時因為小麥長得較高，已經(jīng)看不見地面，撒施尿素容易掉落在葉子上，因此80%的農戶并不施肥。只有20%的農戶一水施肥80斤，二水施肥20斤，三水、四水不施肥。而農業(yè)部全國農業(yè)技術推廣中心節(jié)水處處長杜森的建議是，根據(jù)小麥的長勢情況，一水施用尿素10-20斤。但實際上，基本所有的農戶的肥料施用量都超出了科學施用量的5-10倍。
　　所以，農民的施肥現(xiàn)狀告訴我們，解決不科學施肥造成的肥料浪費是關鍵，也是實現(xiàn)2020年化肥減量的突破口，并非僅僅靠產(chǎn)品創(chuàng)新。
　　區(qū)域服務商要在應用端發(fā)力
　　在整個農資行業(yè)，大家有一個共識，即作物營養(yǎng)整體解決方案是解決農民科學種地的有效解決手段。在執(zhí)行層面，肥料流通商或者說是區(qū)域服務商應負起主體責任。
　　作物營養(yǎng)整體解決方案不單單是肥料營養(yǎng)的問題，還有農藥、種子等其他農業(yè)生產(chǎn)資料的問題。
　　在整個農資流通的環(huán)節(jié)中，零售商直接和農民打交道。農資零售商分為化肥零售商、農藥零售商、種子零售商和綜合零售商。其中，真正擁有植保技術知識的僅部分農藥零售商而已。化肥零售商、種子零售商許多都是農化零基礎，甚至不如有經(jīng)驗的農民，因此，靠他們來做作物營養(yǎng)整體解決方案不現(xiàn)實。而這一小部分有植保技術的農藥零售商力量又單薄，靠他們也不現(xiàn)實。
　　放眼整個農資行業(yè)，縣市級區(qū)域農業(yè)綜合服務商才是執(zhí)行作物營養(yǎng)整體解決方案的主體。他們能夠整合化肥、農藥、種子、農膜、農機等多種農資產(chǎn)品，打造一套適合當?shù)赝寥狼闆r、作物情況、施肥現(xiàn)狀的農化套餐。這也要求他們擁有精準的農化服務水平，否則他們難有經(jīng)營的持續(xù)性。
　　當下的化肥批發(fā)商可以轉型升級為區(qū)域農業(yè)綜合服務商嗎?非常難。他們的年紀大多在50歲以上，再學技術很困難，招聘大學生又留不住，所以他們要轉變?yōu)閰^(qū)域農業(yè)綜合服務商非常難。不要指望“老樹開新花”。在傳統(tǒng)化肥、農藥、種子生產(chǎn)格局已定的情況下，農資流通端蘊藏著巨大的商機，必然要迎來一場新的革命。既然是革命，現(xiàn)在的利益既得者將難以持續(xù)，否則就不是革命了。
　　農資流通的革命過程，必然會給農資生產(chǎn)格局帶來新的改變。
　　中小生產(chǎn)肥料企業(yè)只能等死嗎？
　　是中小企業(yè)突圍的兩個武器
　　收縮市場、細分市場
　　中小企業(yè)并非只有死路一條，只要及時調整企業(yè)戰(zhàn)略和思路，依然有非常大的生存空間。收縮市場、細分市場是突圍的有效途徑。
　　收縮市場，就是中小企業(yè)要有自己的一塊根據(jù)地。根據(jù)地非常重要，首先，根據(jù)地意味著有限的小區(qū)域，廠家可以直接賣給農民，減少流通環(huán)節(jié)，壓縮流通利潤，讓產(chǎn)品的價格更有競爭力。如果中小企業(yè)直接賣給農民的話，流通環(huán)節(jié)的利潤、物流成本這兩項就可以壓縮600元/噸，足以消化采購成本較高的部分。從產(chǎn)品價格上直接和一線廠家競爭。因此，如果中小企業(yè)適當收縮市場，減少3萬噸產(chǎn)品賣5個省的現(xiàn)象，就能有效地提升企業(yè)競爭力。
　　其次，穩(wěn)固的根據(jù)地更容易對市場進行精耕細作。大廠家一個業(yè)務員負責3個縣域市場，你3個人負責一個縣域市場，你的人力優(yōu)勢將是大企業(yè)的9倍。大廠家在一個省級市場的投入你可以放到一個地區(qū)，你的火力將更加集中。穩(wěn)固1個小區(qū)域，差旅費就可以省下不少。人力、物力、財力的集中，是提升企業(yè)競爭力的又一個有效手段。
　　還有，肥料不是毛巾、洗臉盆等商品，放到哪里都能用，肥料是講究配方的。企業(yè)定位于一個小區(qū)域，意味著配方的精準化，可以在降低氮磷鉀肥料含量的同時，在中微量元素上做文章，在降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本的同時提升產(chǎn)品的針對性。產(chǎn)品的精準化配方將是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的另一個優(yōu)勢，這一點大企業(yè)難以做到。
　　而且，市場區(qū)域小，更容易樹立品牌形象?？傊瑥婟堧y壓地頭蛇，中小企業(yè)打造根據(jù)地市場，是與一線品牌和資源企業(yè)競爭的法寶。
　　細分市場是企業(yè)專注某一個品類的產(chǎn)品做文章，與大企業(yè)的“大而全”進行差異化競爭。細分市場絕不是針對某一個肥料生產(chǎn)技術的細分，而是產(chǎn)品品類，比如功能肥或者專注某一作物的專用肥等。還是剛才的觀點，產(chǎn)品是基于應用的創(chuàng)新，而非某一概念或技術。
　　細分市場對企業(yè)的銷售團隊、銷售模式和銷售渠道有更高的要求，否則又是鋪攤子，難以有經(jīng)營持續(xù)性。收縮市場的策略適合大部分中小企業(yè)，細分市場只適合有核心競爭力的產(chǎn)品和較強營銷能力團隊的中小肥料企業(yè)。
　　在產(chǎn)能過剩、土地流轉、移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的背景下，農資行業(yè)的發(fā)展邏輯發(fā)生了深刻變化。依靠產(chǎn)品拉動、廣告拉動、渠道擴張等傳統(tǒng)手段的粗放式發(fā)展時代已經(jīng)結束。氮肥、磷肥行業(yè)要想破解產(chǎn)能過剩的難題，淘汰落后是出路。對于復合肥企業(yè)來說，未來不只是寡頭競爭的局面，必將會出現(xiàn)一些“小而美”的企業(yè)。畢竟，大企業(yè)有大企業(yè)的難處，小企業(yè)有小企業(yè)的出路，只要大家苦練內功，都會成為這個行業(yè)美麗的風景線。
　　所以，央視的觀點并不全面，要破解產(chǎn)能過剩和減少農藥化肥用量，生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)和即將崛起的農業(yè)服務商，面臨著不同的問題，只要適當調整企業(yè)策略，未來都是美好的。對于行業(yè)相關部門的政策制定者和執(zhí)行者來說，需要分別對待，因為，他們都是服務農業(yè)的重要力量，不可替代。